모 회사 브랜드 웹사이트 구축 제안 작업을 진행했었다.
RFI 때부터 컨텍을 하고, 전략 방향까지 제시해 주었다.
제안 작업을 하면서 고객 미팅을 여러번 하면서 지속적인 피드백을 제공하였다.
전략마케팅 부서 내부적으로 회의 할 수 있도록 아이디어까지 사전에 제공해 주었다.
제안서 제출을 하고 드디어 프레젠테이션...
고객의 반응이 이상했다.
매우 식상하다는 표정과 지루한 듯 몸은 꼼지락...
불안했다...
드디어 프레젠테이션이 끝나고 질의응답 시간...
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고객의 첫 마디는...
"아~ 앞 회사에서 하도많은 걸 해주겠다고 해서..."
불안감이 현실로 다가오고 있었다.
질문도 별로 없다. 당연히 알고 있고, 당연히 해 줄 수 있는 것들이라 생각하는 듯 했다.
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일주일 후 나는 보기 좋게 떨어졌다.
원인 분석을 시작했다. 결과 전까지 그렇게도 정보 유출이 안되더니 결과 발표가 있고 나서 타부서 과장을 통해 정보를 받을 수 있었다.
패배 원인은 아이디어 부재...
잉? 무슨 소리인가? RFI부터 고객사 내부 회의를 위한 아이디어까지 내줬건만 이제와서 아이디어 부재라니???
수소문을 해본 결과,
고객사 내부 회의 및 임원 보고를 위해 제공해 줬던 아이디어와 자료가... 그 모든 것이 경쟁 업체로 고스란히 전달되었다는 후문이 들린 것이다.
누구를 통해 들어갔는지 보다 배신감이 먼저 들었다.
그저 후문 일 뿐이라는...괜찮다는 주위의 위안도 나를 보듬어 줄수는 없었다.
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고객에게 제공해 줬던 아이디어와 자료에, 플러스 알파를 제안했던 경쟁사는 열심히 구축을 했을 것이다.
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보통 제안작업은 컨설팅팀으로만 진행되는 것은 아니다.
선두에 영업마케팅의 적극적인 소스 제공이 뒷받침되지 않으면 아무리 훌륭한 제안서와 프레젠테이션이 됐더라도 떨어질 수 있다.
공조되지 않은 제안 작업은 제안 리소스 낭비의 결과를 초래한다.
처음 실주를 하고 나서 영업마케팅을 무척이나 공격했다. 도대체 뭐하느라 우리 소스가 경쟁사로 넘어가는 줄도 몰랐느냐고...
그러나, 생각해보면 제안작업은 고객맞추기라는 기본 상식을 잊고 있었던 나의 잘못이 더 컸을지도 모른다.
즉, 고객은 제공 받은 아이디어와 자료는 Default로 인식하고 플러스 알파를 제안받기 원했던 것일지도 모른다.
단지, RFI부터 컨텍했기 때문에, 이미 많은 무기를 내놓고 이제 더 이상 아무것도 없으니 알아서 하시오~ 라는 자세로 고객을 응대했다면 그건 지나친 자만심이 아닐 수 없을 것이다.
때로는 고객을 너무 믿어서도 안되고, 직접적이 되었든 간접적이 되었든 수시로 바뀌는고객이 원하는 바를 파악하여 맞출 수 있어야만 수주라는 달콤한 과일을 손에 쥘 수 있을 것이다.
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아무리 그래도 그때 그 고객...
에잇~ 삐리리
RFI 때부터 컨텍을 하고, 전략 방향까지 제시해 주었다.
제안 작업을 하면서 고객 미팅을 여러번 하면서 지속적인 피드백을 제공하였다.
전략마케팅 부서 내부적으로 회의 할 수 있도록 아이디어까지 사전에 제공해 주었다.
제안서 제출을 하고 드디어 프레젠테이션...
고객의 반응이 이상했다.
매우 식상하다는 표정과 지루한 듯 몸은 꼼지락...
불안했다...
드디어 프레젠테이션이 끝나고 질의응답 시간...
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고객의 첫 마디는...
"아~ 앞 회사에서 하도많은 걸 해주겠다고 해서..."
불안감이 현실로 다가오고 있었다.
질문도 별로 없다. 당연히 알고 있고, 당연히 해 줄 수 있는 것들이라 생각하는 듯 했다.
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일주일 후 나는 보기 좋게 떨어졌다.
원인 분석을 시작했다. 결과 전까지 그렇게도 정보 유출이 안되더니 결과 발표가 있고 나서 타부서 과장을 통해 정보를 받을 수 있었다.
패배 원인은 아이디어 부재...
잉? 무슨 소리인가? RFI부터 고객사 내부 회의를 위한 아이디어까지 내줬건만 이제와서 아이디어 부재라니???
수소문을 해본 결과,
고객사 내부 회의 및 임원 보고를 위해 제공해 줬던 아이디어와 자료가... 그 모든 것이 경쟁 업체로 고스란히 전달되었다는 후문이 들린 것이다.
누구를 통해 들어갔는지 보다 배신감이 먼저 들었다.
그저 후문 일 뿐이라는...괜찮다는 주위의 위안도 나를 보듬어 줄수는 없었다.
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고객에게 제공해 줬던 아이디어와 자료에, 플러스 알파를 제안했던 경쟁사는 열심히 구축을 했을 것이다.
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보통 제안작업은 컨설팅팀으로만 진행되는 것은 아니다.
선두에 영업마케팅의 적극적인 소스 제공이 뒷받침되지 않으면 아무리 훌륭한 제안서와 프레젠테이션이 됐더라도 떨어질 수 있다.
공조되지 않은 제안 작업은 제안 리소스 낭비의 결과를 초래한다.
처음 실주를 하고 나서 영업마케팅을 무척이나 공격했다. 도대체 뭐하느라 우리 소스가 경쟁사로 넘어가는 줄도 몰랐느냐고...
그러나, 생각해보면 제안작업은 고객맞추기라는 기본 상식을 잊고 있었던 나의 잘못이 더 컸을지도 모른다.
즉, 고객은 제공 받은 아이디어와 자료는 Default로 인식하고 플러스 알파를 제안받기 원했던 것일지도 모른다.
단지, RFI부터 컨텍했기 때문에, 이미 많은 무기를 내놓고 이제 더 이상 아무것도 없으니 알아서 하시오~ 라는 자세로 고객을 응대했다면 그건 지나친 자만심이 아닐 수 없을 것이다.
때로는 고객을 너무 믿어서도 안되고, 직접적이 되었든 간접적이 되었든 수시로 바뀌는고객이 원하는 바를 파악하여 맞출 수 있어야만 수주라는 달콤한 과일을 손에 쥘 수 있을 것이다.
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아무리 그래도 그때 그 고객...
에잇~ 삐리리
